Незалежний громадський портал

Приведена нижче інформація буде корисною для продавців і покупців нерухомості у місті Хмельницькому і по усіх країні загалом. Спробуємо розповісти про переваги та недоліки укладання ексклюзивного договору на продаж нерухомості, про взаємодію продавця та агенції при укладенні такого договору. 

Суть ексклюзивного договору можна сформулювати наступним чином – власник, що бажає продати свою нерухомість в розумний термін з найбільшою вигодою й безпекою для себе, доручає це лише одній агенції нерухомості, у сумлінності та професіоналізмі якої він впевнений, а агенція, у свою чергу, отримує виключне право обслуговування даного клієнта. При цьому власник нерухомості, підписавши ексклюзивний договір, бере на себе зобов’язання не укладати угод з іншими ріелторськими організаціями.

У чому сенс та переваги такого договору?

Здавалося б, якщо продавець повідомить про продаж свого об’єкту одразу у кілька агенцій нерухомості, дасть оголошення в газету чи Інтернет, то ймовірність якнайшвидшого продажу об’єкта зростає. Це доволі розповсюджена думка, проте помилкова. Звичайно, кожне з агентств занесе інформацію про вашу нерухомість у свою базу даних, але от давати повномасштабну рекламу в друковані та електронні ЗМІ швидше за все не буде. Причина цього доволі проста – кількість об’єктів величезна, гарантій продажу саме Вашої нерухомості немає, а хороша реклама безкоштовною не буває.

Ріелтори лише тоді звертатимуть на Вашу квартиру серйозну увагу, коли ціна на неї буде менша за ринкову. Якщо ціна хоча б трішки завищена, ця квартира ріелторам буде не цікавою. Вони внесуть її в свою базу даних і чекатимуть або покупця, для якого ця квартира буде мати певну додаткову цінність, або зниження ціни. Саме тому кожен продавець квартири, який не укладає ексклюзивного договору мусить щотижня приймати до 50 телефонних дзвінків від різних ріелторів з однаковими питаннями: «Яка актуальна ціна Вашої квартири?», «Чи можливий торг?», «А давайте поставимо квартиру по меншій ціні» тощо.

Продавець думає, що продажем його квартири займається 50 агенцій нерухомості Хмельницького, а насправді нею толком не займається ніхто.

Така практика наразі взагалі є серйозним викликом для існування ріелторського ринку не лише в Хмельницькому, але й по усій країні. Клієнти реально не розуміють цінності ріелторської послуги.

У випадку укладання ексклюзивного договору агентство знає, що при продажі нерухомості гарантовано отримає винагороду, і тому планування рекламної компанії відбувається із залученням коштів агентства.

Можливі мінуси при підписанні договору:

1 Послуги агенції нерухомості потрібно оплачувати. Сьогодні комісійні агентств нерухомості складають від 600 до 3000 доларів залежно від вартості самого об’єкту нерухомості. Ріелтори-одиночки можуть брати менше, але відповідальності перед клієнтами вони ніякої не несуть і можуть скоріш зашкодити вдалому продажу, ніж допомогти.

2. Продавці нерухомості у Хмельницькому звикли, що послуги ріелторів оплачують покупці. Насправді різниці по грошах ніякої немає. Якщо квартира, приміром, коштує, 20 000 доларів, то покупцеві вона все-рівно обійдеться в 21 000 + податки і послуги нотаріуса. Бо покупець заплатить 20 000 продавцеві і 1000 агенції нерухомості. Якщо ж комісію пратить продавець, то вона одразу буде закладена у вартість квартири і продавець отримає від покупця 21 000 доларів, з яких заплатить 1000 доларів агенції нерухомості.

Є така відома поговірка: хто платить гроші – той замовляє музику. Відповідно, ріелтор мусить максимально відстоювати інтереси саме тієї сторони, яка платить йому комісійні. Якщо комісійні платить покупець, то він диктує правила гри. Ріелтори, щоб догодити покупцям мусять максимально «збивати» ціну квартири. А якщо комісію платить продавець, то ріелтор зобов’язаний продати його квартиру по максимальній ціні.

Комісія від продавців є насправді значно вигіднішою та зручнішою саме продавцям.

3. Іноді буває ситуація, коли квартиру хоче купити сусід, родич або знайомий продавця. Але насправді в 90% випадків ці люди дізналися про продаж цієї квартири саме з реклами агентства нерухомості, або з ажіотажу, який був нею створений. Без підписаного ексклюзивного договору вони, скоріш за все, навіть не здогадувалися б, що ця квартира продається.
Які ж проблеми виникають, коли людина продає нерухомість самостійно?

1. Розміщуючи оголошення про продаж своєї нерухомості самостійно, Ви отримуєте головний біль у вигляді нескінченних дзвінків в самий невідповідний час, і на кожен дзвінок Ви будете давати одні й ті ж відповіді (уявіть собі, в Хмельницькому більше 50 діючих агенцій нерухомості, велика кількість приватних ріелторів, плюс дзвінки від покупців та людей, що просто вивчають ринок нерухомості). Зазначене можуть підтвердити Ваші родичі, колеги чи знайомі, які вже коли-небудь продали нерухомість у такий спосіб. Можливо, й Ви також вже з ним зіткнулися.

2. Даючи самостійно інформацію в різні джерела та через присутність на ринку великої кількості непрофесійних та настирливих ріелторів замість зустрічі з покупцями Ви ризикуєте натрапити на шахраїв чи кримінальних елементів. При відсутності ексклюзивного договору можливості для шахрайства зростають.

3. При продажу нерухомості складно самому визначити її ринкову вартість, а при зверненні з цього приводу в будь-яке агентство по телефону Вам не дадуть вичерпну відповідь, тому що достовірну оцінку об’єкта нерухомості неможливо зробити, почувши по телефону лише його опис та не провівши огляд.

4. Виникає питання, яким чином і де рекламувати свій об’єкт нерухомості, щоб реклама була максимально ефективною, адже доволі часто за хорошу рекламу треба платити. Слід пам’ятати, що можливо рекламуватися Вам потрібно буде 1–3 місяці (при продажі квартири) та до 1 року (при продажі будинків та котеджів великої вартості).

5. Продавати свій об’єкт нерухомості продавцю самостійно іноді буває вкрай складно, оскільки не кожен володіє знаннями маркетингу у цій царині. Також треба бути трохи психологом та юристом. Та й без вибору професійного агентства нерухомості Ви ризикуєте зіткнутися з некомпетенцією, а часто і з повним незнанням справи, в результаті чого Ваша угода може повністю розвалитися.

6. При самостійному продажу квартири навіть найбільш вправний продавець за кілька місяців зможе донести рекламу свого об’єкту максимум до 20-30 % потенційних покупців. Тоді як солідне агентство нерухомості вже має в себе від 40 до 70 % всіх потенційних покупців Хмельницького. Якщо цього виявляється недостатньо – агенція пропонує свою «ексклюзивну квартиру» усім своїм партнерам, бо не боїться, що хто не будь її «перехопить». Таким чином охват потенційних покупців складає більше 90 %.

На практиці це виглядає приблизно так. Продавець самостійно знайшов покупця, який купив його  квартиру 20 000 доларів. Продавець задоволений, бо думає, що заощадив на послугах ріелтора. А насправді агентство нерухомості йому могло привести покупця за 22000 – 25000 доларів. Навіть якщо заплатити 1000 доларів комісійних, продавцю все-рівно вигідніше працювати з агентством.

На скільки ексклюзивний договір між продавцем та агенцією зручний покупцеві?
1. База даних середньої агенції нерухомості у Хмельницькому налічує не менше 300 об’єктів. Крупніші агентства оперують базою із 700 – 1000 об’єктів. Очевидно, що ріелтори не можуть побачити усіх наявних у продажу об’єктів, дивляться їх лише вибірково, коли їздять із покупцями. Не бачать ріелтори також і документів на нерухомість, оскільки вони до останнього моменту зберігаються не в агентстві, а у продавця. Тому доволі часто виникає ситуація, що ріелтори не завжди чітко уявляють собі, що ж за об’єкт вони пропонують. І коли покупець починає розпитувати докладно про об’єкт, що його цікавить, трапляється, що рядовому ріелтору нема чого відповісти. У покупців при цьому виникає природне роздратування: “Як ви можете пропонувати те, чого самі не бачили й не знаєте? Чим ви, взагалі торгуєте? За що Вам платити комісійні?”. Більшість агенцій цю ситуацію змінити навіть не прагнуть, посилаючись на те, що переглянути тисячу об’єктів їх агенти просто фізично не здатні.

Якщо ж агенція нерухомості укладе з продавцем ексклюзивний договір, можна бути впевненим – представник агенції, перш ніж почати планування рекламної кампанії, обов’язково з’їздить на об’єкт та подивиться, що він собою представляє. В подальшому це зручно покупцеві, який звертається у дане агентство – йому не потрібно затрачати час на виїзди до об’єктів, які йому явно не підходять. Також це зручно продавцеві – його не будуть тривожити зайвими візитами, які, найімовірніше, нічим не закінчаться.

2. Зазвичай власник проблемного об’єкту тримає документи на нерухомість у себе до останнього – поки не з’явиться покупець, а потім інсценує поспіх, сподіваючись, що в суєті на порушення в документах ніхто не зверне уваги. Але агентство, як правило, перш, ніж здійснити операцію, ретельно перевіряє документи, і якщо у результаті перевірки виявляються порушення, агенція нерухомості, безумовно, відмовиться від угоди, щоб не підводити покупця.

Якщо продавець уклав ексклюзивний договір, він подає правовстановлюючі документи на нерухомість в агентство, знаючи, що фахівці без суєти організують їхню ретельну всебічну перевірку. При цьому продавець дає можливість агентству заздалегідь почати підготовку об’єкту до продажу, щоб потім, коли з’явиться покупець, швидше оформити угоду. Є кілька інстанцій, через які документи можна провести спокійно, і в результаті заплатити менше грошей. Але тут ситуацію повинен оцінювати лише ріелтор – як швидко знайдеться покупець, як терміново знадобляться довідки? Професіонал зрозуміє це відразу, глянувши на об’єкт та визначивши його ціну.

Істотна умова – термін дії договору!

На наше переконання термін дії договору повинен бути обмежений двома місяцями. Практика показує, що близько 70 – 80 % ексклюзивів, укладених на два місяці, реалізуються протягом цього часу. Про що говорить цей факт? Ріелтори більш ефективніше працюють, якщо знають, що строк договору обмежений. Адже агент розуміє, що якщо за визначений час (два місяці) він не підготує угоду, то не факт, що власник нерухомості продовжить із ним договір.

Відповідальний за об’єкт ріелтор після укладання ексклюзивного договору робить усе від нього залежне, щоб об’єкт якомога швидше знайшов свого покупця: наполегливо пропонує покупцям, колегам та знайомим в інших агенціях, додатково розміщає за свій рахунок інформацію про об’єкт в регіональних ЗМІ, проводить рекламну компанію в мережі Інтернет на спеціалізованих сайтах та форумах з нерухомості. У всіх цих випадках ріелтор зазначає свої контактні дані, надає вичерпну інформацію про об’єкт і лише при наявності потенційного покупця контактує з власником.

За ексклюзивними договорами працюють ріелтори та агенції нерухомості у всьому цивілізованому світі.

Таким чином, якщо продавець вибрав професійне агентство, уклав ексклюзивний договір, за яким агенція нерухомості сумлінно виконує свої обов’язки, то продавець нічого не втрачає, натомість одержує комплекс професійних послуг і цілий ряд безумовних переваг.